Competenza, ascolto, equilibrio. Le doti del private banker per abbracciare l'incertezza

«Il private banking cresce e ha dimostrato nel tempo di riuscire a resistere bene ai momenti di crisi. Anche nel 2022 ha registrato una raccolta netta di 42 miliardi di euro, in un contesto di performance fortemente negative sia sui mercati obbligazionari che azionari». Di fatto è una fotografia che restituisce la crescita di un comparto dove lavorano professionisti con differenti competenze quella che ci presenta Antonella Massari, segretario generale AIPB, Associazione Italiana Private Banking. L'associazione è nata vent'anni fa quando si sono iniziati ad affermare i primi modelli di servizio dedicati al cliente private. Oggi comprende 137 associati tra banche, SGR, compagnie di assicurazioni, fiduciarie, studi professionali, università e associazioni di categoria. 

Un percorso di crescita segnato nel tempo, quindi nient'affatto estemporaneo e frutto di un lavoro metodico per una professione - quella del private banker - oggi molto più poliedrica, digitalmente evoluta, incline ad una relazione costante e di valore con i propri clienti oltre che con i prospect, che implica un impegno continuo su competenze relazionali quali capacità di ascolto e immedesimazione nei bisogni del cliente. «Il dato degli ultimi anni è confortante: tra il 2007 e il 2023 si registra una crescita media annua del 6,6% nonostante gli anni negativi del 2018 e del 2022. La previsione del dato di raccolta netta del 2023 è di 46 miliardi di euro. Permangono le significative differenze dei modelli di servizio, coerenti con le dimensioni, le storie e le vocazioni di ogni singola banca. Ma nel tempo è aumentata la focalizzazione verso il cliente private, facendo leva sulla professionalità del private banker e sul servizio della consulenza sul patrimonio», dice Massari.

Quello che emerge è uno scenario in evoluzione con clienti guidati da mutate esigenze e aspettative di risposta molto più rapide. Così le competenze professionali si legano in modo strategico, oltre che tattico, anche all'adozione di tecnologie evolute come soluzioni di intelligenza artificiale e machine learning, persino in un'ottica predittiva. «Oggi il servizio consulenziale è prevalentemente rivolto al patrimonio mobiliare del cliente, ma sono sempre più diffusi i servizi che si rivolgono alla gestione di tutto il patrimonio, incluse le componenti non finanziarie e intergenerazionali. A proposito di tecnologie, stiamo parlando di elementi che cambieranno stili di vita, muteranno il mercato del lavoro e avranno anche un impatto significativo nella gestione degli investimenti dei nostri clienti. Difficile e ancora prematuro prevedere come e fino a che punto tuto questo avverrà, ma ad oggi prevale la convinzione che alleggeriranno il compito del private banker liberando il tempo da dedicare alla relazione e alla ricerca di soluzioni adatte ai loro clienti. D'altronde, in linea generale, la tecnologia ha da sempre aiutato a compiere significativi passi in avanti e sono convinta che l'AI, di grande fascino anche se ancora in parte da scoprire, andrà nella stessa direzione. Da studiare e sperimentare passo dopo passo», dice Massari.

Oggi quali sono le sfide preminenti dei banker?
Sentiamo sovente parlare della necessità di "abbracciare l'incertezza". Credo si tratti proprio di questo: conviveremo sempre più con la volatilità e così il banker dovrà essere molto competente, ma anche flessibile ed equilibrato. Il suo sguardo dovrà andare oltre il portafoglio. Non certo per leggere il futuro, ma per "leggere" il cliente, ovvero sforzarsi di individuare e anticipare le esigenze future. Questa è la prossima sfida del banker per accompagnare il cliente nell'incertezza e verso un'ottica di medio-lungo periodo. 
Contesto di mercato sì favorevole, ma più volatile e con cambiamenti repentini. 
Se le crisi degli ultimi anni hanno consolidato il capitale di fiducia costruito con il cliente nel tempo, oggi è importante rendere il servizio ancora più distintivo, facendo emergere gli elementi di qualità.  

Cosa sta avvenendo sul fronte del cambio generazionale?
Di fatto una nuova generazione di clienti millennial private si sta affacciando impiegando la propria ricchezza in modo diverso rispetto alle generazioni precedenti, perché diversi sono gli obiettivi, l'inclinazione al rischio e la familiarità con la tecnologia disponibile. Abbiamo anche notato la progressiva maggiore incidenza femminile nelle decisioni finanziarie. 

Dove si orienta il risparmio?
Sempre più l'indirizzo del risparmio è rivolto a sviluppare servizi, linguaggi, canali digital o phygital in cui il banker attraverso la consulenza è snodo e risposta delle esigenze finanziarie. La prossima generazione di clienti dovrà necessariamente essere affiancata dalla prossima generazione di banker.

Che tipo di percorso avete intrapreso con Sella nel corso dello scorso anno? 
Sella ha dimostrato una notevole sensibilità verso la formazione. Negli ultimi anni ha individuato, in deciso anticipo rispetto ai competitor, due trend che si sono dimostrati strategici: la certificazione ESG e il corso private capital specialist, rivolto al tema dei private market.   

Ma perché oggi la formazione diventa leva essenziale per orientarsi in questa professione? 
La velocità di cambiamento nei contesti economico-finanziari, la sempre più corposa regolamentazione, la complessità dei prodotti e dei servizi offerti richiede una formazione approfondita e costante. La visione dell'investimento in formazione come leva competitiva condivisa dal gruppo Sella e da noi ha consolidato nel tempo una proficua collaborazione. 

L'Economist ha parlato di questi Anni Venti come segnati dalla "prevedibile imprevedibilità". 
I professionisti dell'industria sono chiamati ad ampliare senza fine le proprie conoscenze e competenze in uno scenario economico, finanziario, geopolitico, tecnologico e di mercato in continua e repentina evoluzione. Oltre la conoscenza tecnica, che è imprescindibile, vivere in un costante clima di incertezza richiede anche doti individuali di equilibrio e una grande curiosità.