Appunti d'Archivio | Quella scelta controcorrente (e vincente) di Banca Sella: investire in BOT nell’Italia degli anni Ottanta

Un contesto difficile
Alla fine degli anni Settanta l’economia italiana entrò in una fase delicata. Il 1979 segnò il secondo shock petrolifero: anche se l’impatto sulla disponibilità mondiale di greggio non fu drammatico come nel 1973, la reazione dei governi e dei mercati provocò una nuova impennata dei prezzi energetici. L’inflazione, già alta, accelerò ulteriormente. 
 
Nel 1980 il tasso annuo di inflazione superò il 21%, il valore più elevato del dopoguerra, mentre il differenziale rispetto agli altri paesi europei si allargò in maniera preoccupante.

​Le autorità monetarie italiane reagirono con decisione. Fra il 1979 e il 1981 il tasso ufficiale di sconto fissato da Banca d’Italia salì dal 12 al 19%, il prime rate ABI dal 15 al 21%, il rendimento medio dei BOT dal 10 al 19%, mentre i tassi di remunerazione dei depositi bancari si mossero solo marginalmente. Il divario fra ciò che si poteva ottenere comprando Titoli di Stato e ciò che offrivano i normali depositi bancari raggiunse livelli inediti: lo scarto tra il rendimento medio dei BOT e quello dei depositi superò gli 8 punti percentuali, per arrivare attorno ai 10 punti alla fine del 1981.

In queste condizioni, il comportamento dei risparmiatori cambiò rapidamente. I BOT a tre mesi offrivano rendimenti superiori non solo a quelli dei BOT a dodici mesi, ma anche a quelli dei titoli a più lunga scadenza. Era naturale che le famiglie si orientassero verso strumenti a breve termine, che consentivano di cogliere subito l’elevato livello dei tassi e di rinnovare spesso le proprie scelte. Iniziò così, in modo molto concreto, la fase della cosiddetta disintermediazione bancaria: una quota crescente di risparmio si spostava dai conti correnti e dai depositi verso i Titoli di Stato.

Questa trasformazione fu una peculiarità tutta italiana. In altri paesi, la disintermediazione conduceva a una maggiore diversificazione verso strumenti privati o mercati azionari; in Italia, invece, la gran parte del risparmio che lasciava i depositi bancari si indirizzava verso il debito pubblico. Già nel 1985, i titoli di Stato rappresentavano circa il 30% delle attività finanziarie delle famiglie, una quota molto elevata che segnala quanto il settore pubblico fosse diventato il principale destinatario del risparmio domestico.

Banca Sella accompagna i clienti nell’investimento in Titoli di Stato
In questo scenario, Banca Sella si trovò ad affrontare le stesse tensioni di tutto il sistema, adottando una reazione pragmatica e nell’interesse dei clienti. Anzitutto, la presa d’atto che i depositi bancari non potevano rivaleggiare con i titoli del Tesoro su un piano puramente di tassi: nessuna banca avrebbe potuto offrire in modo stabile rendimenti paragonabili a quelli dei titoli pubblici, anche a causa della diversa tassazione. A quel punto Banca Sella scelse di interpretare la nuova situazione come uno status col quale convivere e, al tempo stesso, come un’occasione per ripensare il ruolo della banca, sempre nell’ottica di promuovere l’interesse primario della clientela, e cioè di ottenere una migliore remunerazione per i loro risparmi. 

​Fu quindi deciso di prospettare ai clienti l'opportunità di investire parte dei propri risparmi in Titoli di Stato, indicando in particolare i titoli di breve durata come i BOT, o i CCT indicizzati ai BOT stessi. Banca Sella offrì così alla clientela la possibilità di sottoscrivere i titoli del Tesoro tramite la banca stessa: un atteggiamento che, visto in prospettiva, aprì la strada a successive scelte di sviluppo nell’area dei servizi finanziari, dai fondi al private banking. Non sorprende quindi che molti clienti – e non clienti - si rivolgessero a Banca Sella perché presso altri istituti incontravano difficoltà operative o lentezze nella sottoscrizione dei titoli pubblici. La banca, volutamente organizzata su questo fronte, divenne un punto di riferimento proprio grazie alla sua capacità di facilitare le operazioni e di accompagnare passo dopo passo il cliente nella scelta e nell’acquisto dei Titoli di Stato.

D’altra parte, le indicazioni dell’ABI andavano nella stessa direzione: le banche, in presenza di rigidi limiti agli impieghi, dovevano contribuire al successo delle emissioni di BOT e CCT, adottando politiche di gestione non più focalizzate esclusivamente sulla crescita della raccolta, ma orientate anche a investimenti in titoli prontamente liquidabili e all’acquisizione di commissioni da negoziazione. In altre parole, il sistema doveva riconoscere che una parte del ruolo tradizionale di “contenitore del risparmio” veniva inevitabilmente condivisa con il Tesoro, e che la banca poteva trovare una nuova funzione nell’aiutare i clienti a muoversi in questo contesto.

Sul piano del rapporto quotidiano, dunque, la disintermediazione non si tradusse per Banca Sella in una perdita di relazione, ma in un suo spostamento: il cliente risparmiatore continuava a recarsi in banca, ma ora lo faceva anche per comprare titoli pubblici, non solo per depositare o prelevare denaro. Alla resa dei conti, la scelta si rivelò vincente. Non si registrarono infatti flessioni nel livello dei depositi: un gran numero di coloro che indirizzavano parte dei propri risparmi sui Titoli di Stato provvedevano in genere a reintegrarli in tempi relativamente brevi, potendo poi procedere con nuovi investimenti, sicuri del servizio fornito dalla banca.

In questo contesto Banca Sella propose anche Risparmio Domani, un prodotto accessibile a qualsiasi tipo di clientela, compresi i piccoli risparmiatori, che consentiva in modo semplice di investire anche piccoli capitali ottenendo una remunerazione interessante. Nato nel 1982, Risparmio Domani anticipò per certi versi alcuni principi che diventeranno tipici del risparmio gestito: l’accumulo progressivo, la possibilità di entrare con importi contenuti e l’attenzione alla comunicazione periodica.

I tempi cambiano
Nel corso del tempo, il contesto macroeconomico cambiò. L’inflazione diminuì, i tassi scesero gradualmente e il quadro normativo dei servizi di investimento mutò a sua volta. Nel 1983, dopo un iter parlamentare lungo e difficoltoso, fu varata la legge (23 marzo 1983, n. 77) che sancì la nascita dei fondi comuni di investimento in Italia. I primi fondi iniziarono a operare nel 1984 e nel triennio 1985–1987 furono costituiti una settantina di fondi, che avrebbero trovato piena diffusione dalla seconda metà degli anni Novanta.

Con l’introduzione di nuove regole sulle operazioni in titoli e sulle forme di raccolta strutturata, il mercato arrivò a offrire numerose alternative: fondi, SICAV, prodotti assicurativi finanziari, gestioni dedicate, tutti settori nei quali, peraltro, il gruppo Sella seppe muoversi con prontezza. Ma torniamo alla nostra storia, che ora si avvia alla conclusione.

La vicenda sin qui narrata consente infatti di cogliere alcuni tratti caratteristici dell’approccio di Banca Sella: la capacità di leggere con realismo le trasformazioni del contesto, di accettare che alcuni fenomeni – come la disintermediazione a favore dei Titoli di Stato – non fossero pienamente controllabili, e di trasformare vincoli esterni in opportunità per sviluppare servizi coerenti con i bisogni e con l’interesse dei clienti. Ogni innovazione autentica, infatti, nasce sempre dall’ascolto delle persone e dalla capacità di costruire, passo dopo passo, fiducia nel domani.

Fonti
I documenti consultati sono custoditi nell’Archivio Storico gruppo Sella. In particolare, valgono qui la serie Marketing, le interviste ai pensionati (soprattutto Enzo Panico e Alfredo Zambanini), le Relazioni di Bilancio e i Verbali del Consiglio di Amministrazione.

Bibliografia 
Bibliografia consultata, disponibile in Biblioteca Archivio Storico gruppo Sella:

La banca che cambia. Il ruolo di Felice Gianani nelle trasformazioni bancarie degli anni Ottanta / di Valerio Torreggiani, con prefazione di Maurizio Sella, Roma 2025, Bancaria Editrice.

Storia dell'ABI: l'Associazione Bancaria Italiana: 1972-1991 / di Pier Francesco Asso e Sebastiano Nerozzi, Roma 2009, Bancaria Editrice.

I fondi comuni di investimento. Risparmiare, investire, valutare rischi e rendimenti / di Francesco Cesarini e Paolo Gualtieri, Bologna 2005, Il Mulino.

Storia economica d'Italia 2: Annali / di Stefano Battilossi, a cura di Pierluigi Ciocca e Gianni Toniolo, Roma-Bari – Milano 1999, Laterza-Cariplo.